Fare affari in Cina non significa solo conoscere il mercato o le strategie commerciali, ma anche saper interpretare un sistema di valori profondamente radicato nella cultura e nella filosofia del Paese. La business etiquette cinese è infatti il riflesso di un patrimonio culturale millenario, in cui armonia, rispetto della gerarchia e costruzione di relazioni di fiducia sono i pilastri fondamentali.
Alla base di questo approccio si trova il Confucianesimo, che pone l’accento su concetti come l’armonia sociale, la giusta condotta e la pietà filiale. Nel contesto professionale, ciò si traduce in comportamenti improntati al rispetto reciproco, alla moderazione e alla ricerca del consenso.
Armonia e comunicazione indiretta
L’armonia è il valore cardine della cultura cinese. Nei rapporti d’affari, questo si manifesta nell’evitare conflitti diretti e nel mantenere un clima di cordialità. Dire “no” apertamente è raro: espressioni come “forse” o “potrebbe essere complicato” sono modi per rifiutare senza creare imbarazzo. Questo atteggiamento è legato al concetto di 面子 (miànzi), ovvero la “faccia”, che rappresenta la dignità e la reputazione personale. Far “perdere la faccia” a qualcuno, ad esempio criticandolo in pubblico, è considerato un grave errore.
Gerarchia e rispetto dei ruoli
Il rispetto della gerarchia deriva dal principio confuciano di 孝 (xiào), la pietà filiale. In ogni contesto professionale, è importante riconoscere chi detiene l’autorità. Durante riunioni o cene d’affari, la persona di rango più alto entra per prima e occupa il posto d’onore. Anche lo scambio dei biglietti da visita segue un rituale preciso: si offre e si riceve con entrambe le mani, accompagnando il gesto con un leggero inchino. È buona norma osservare il biglietto prima di riporlo e non scriverci sopra. Un biglietto bilingue (inglese/cinese) è sempre apprezzato.
Il valore del Guanxi: la rete di fiducia
In Cina, la costruzione di relazioni personali solide – il 关系 (guanxi) – è spesso più importante dei contratti formali. Il guanxi si basa su fiducia, reciprocità e obblighi condivisi, e si sviluppa nel tempo attraverso incontri formali e informali. Le prime riunioni servono più a conoscersi che a concludere affari: la pazienza è una virtù indispensabile. Mostrarsi interessati alla cultura cinese, conoscere qualche parola in mandarino e mantenere un atteggiamento rispettoso sono ottimi modi per favorire la nascita di un rapporto di fiducia.
Vademecum pratico per fare affari in Cina
Saluti e presentazioni
- La stretta di mano è leggera e accompagnata da un cenno del capo.
- Si usano titoli e cognomi (es. Direttore Wang, Dottor Li).
- Con i superiori si utilizza 您 (nín) invece di 你 (nǐ).
Biglietti da visita
- Offrire e ricevere con entrambe le mani.
- Osservare il biglietto prima di riporlo.
- Non scrivere mai sopra.
- Preferire un formato bilingue (inglese/cinese semplificato).
Comunicazione e comportamento
- Evitare risposte dirette negative.
- Leggere tra le righe e rispettare i silenzi.
- Mantenere compostezza e calma.
- Evitare gesti bruschi, contatto fisico e toni accesi.
Small talk e fiducia
- Le prime conversazioni servono a conoscersi, spesso durante un pasto.
- Evitare temi politici o controversi (Taiwan, diritti umani).
- Preferire argomenti leggeri come arte, sport, cultura o viaggi.
Riunioni e decisioni
- La puntualità è essenziale.
- Le decisioni raramente vengono prese al primo incontro.
- Evitare di pressare per risposte immediate.
Etichetta del pasto
- Seguire il ritmo del padrone di casa.
- Rispettare la disposizione dei posti secondo la gerarchia.
- Durante i brindisi, tenere il bicchiere leggermente più basso di quello dell’ospite.
- Non piantare le bacchette nel riso (simbolo funebre).
- Assaggiare almeno un po’ di ogni piatto offerto.
Regali
- Evitare doni troppo costosi o colori inappropriati (bianco, nero, verde).
- Preferire il rosso, simbolo di fortuna.
- Offrire e ricevere con entrambe le mani.
- Aspettarsi un rifiuto iniziale per modestia.
Dress code e postura
- Abbigliamento formale e sobrio.
- Evitare look troppo casual o appariscenti.
- Mantenere una postura composta e gesti controllati.
Gestione dei conflitti
- Mai criticare in pubblico.
- Affrontare i problemi in privato e con linguaggio indiretto.
- Proteggere sempre il “mianzi” e l’armonia del gruppo.
Conoscere e rispettare queste regole non è solo una questione di cortesia, ma un investimento nella costruzione di relazioni durature e di successo. In Cina, la fiducia e il rispetto valgono quanto – se non più – di un contratto firmato.
