In una trattativa con un partner coreano, il contenuto della proposta conta quanto il modo in cui la si presenta. In Corea del Sud le riunioni di lavoro seguono codici non scritti ma molto precisi, radicati nella cultura confuciana del rispetto e della gerarchia: ignorarli non causa quasi mai una reazione plateale, ma può silenziosamente compromettere la fiducia costruita fino a quel momento. Ecco gli errori più comuni da evitare — e cosa fare al loro posto.
1. Non sottovalutare chi si siede dove
In una sala riunioni coreana i posti non sono casuali: il posto più lontano dalla porta è riservato alla persona di grado più alto, quello più vicino è per i ruoli più giovani o di supporto. Sedersi nel posto sbagliato, anche per gentilezza o distrazione, può creare imbarazzo. Se non conoscete la gerarchia del tavolo, la mossa più sicura è aspettare di essere invitati a sedervi.
2. Non gestite il biglietto da visita con leggerezza
Lo scambio dei biglietti da visita (명함, myeongham) è un piccolo rituale a sé. Vanno consegnati e ricevuti con entrambe le mani, mai lanciati sul tavolo o infilati distrattamente in tasca. Prima di riporlo, è buona norma osservarlo per qualche secondo: è un modo per mostrare rispetto verso il ruolo e l’azienda della persona che lo ha appena consegnato. Scriverci sopra appunti davanti al proprietario è invece considerato scortese.
3. Non usate subito il nome di battesimo
A differenza della prassi italiana, dove passare al “tu” è spesso un segno di apertura, in Corea l’uso informale del nome è riservato a legami molto stretti. In riunione ci si rivolge alle persone con cognome e titolo (per esempio “Direttore Kim”), finché non è la controparte stessa a proporre un registro più informale.
4. Non aspettatevi un “no” detto apertamente
I coreani tendono a evitare il rifiuto diretto, perché può far “perdere la faccia” (체면, chemyeon) a chi lo riceve. Un “lo valuteremo con attenzione” o un silenzio prolungato dopo una proposta possono in realtà significare un no. Imparare a leggere questi segnali — o affidarsi a chi conosce bene questi codici — evita di scambiare per interesse ciò che è in realtà un modo elegante per prendere le distanze. (Vi ricorda qualcosa? Ne abbiamo parlato anche qui, Business Etiquette: armonia, gerarchia e fiducia | Corus riferito alla Cina).
5. Non riempite ogni silenzio
In una negoziazione occidentale il silenzio mette spesso a disagio, e la tentazione è colmarlo subito con un’altra proposta o una concessione. In Corea il silenzio è spesso un segno di riflessione, non di disaccordo o incertezza. Interromperlo troppo presto può essere interpretato come impazienza o pressione eccessiva.
6. Non passate agli affari troppo in fretta
Prima di entrare nel merito della trattativa, è normale dedicare qualche minuto a domande più personali — età, famiglia, percorso professionale — che in Italia potrebbero sembrare fuori luogo in un contesto di lavoro. Per la controparte coreana, invece, servono a costruire quella relazione di fiducia (정, jeong) su cui si baserà la collaborazione.
7. Non rifiutate un invito all’hoesik senza un buon motivo
Se dopo la riunione arriva un invito a cena o a bere qualcosa insieme (회식, hoesik), declinarlo senza una ragione valida può essere letto come un segnale di scarso interesse verso il rapporto, non solo verso l’affare. Non è più un obbligo rigido come un tempo, ma resta un momento in cui si consolida davvero la relazione professionale.
Un galateo che vale la pena conoscere prima di sedersi al tavolo
Nessuna di queste regole, presa singolarmente, decide l’esito di una trattativa. Ma insieme raccontano un approccio al business dove la relazione viene prima del contratto — l’opposto di come spesso lavoriamo noi in Italia. (Se vi siete persi le basi della cultura coreana anche fuori dal contesto lavorativo, ne avevamo parlato qui Italia e Corea del Sud: due mondi davvero così lontani? | Corus)
Per questo, quando un incontro con partner coreani è davvero strategico, affidarsi a un interprete che conosce non solo la lingua ma anche questi codici culturali fa spesso la differenza tra un semplice scambio di cortesie e un accordo concluso. Se avete una trattativa in vista, contattateci: possiamo affiancarvi prima, durante e dopo l’incontro.
